从 “埋头苦干” 到 “能说会做”
大家好，欢迎继续收听《启职鹿-成就更好的职业》系列内容，今天的话题，你是不是一个又会说又会做的人。不知道大家有没有这样的经历，你难得获得了一次在领导和客户面前展示自己的机会，可是却因为自己的表现能力不足搞砸了，让之前辛勤的工作和刻苦的准备都付诸东流了。可是，有的人明明平常工作态度和成果都不如你，但是一有机会就能娓娓道来，就是因为讲得比较好，从而得到了领导和客户的赏识。就像新东方学校年会上那句歌词，干得累死累活,到头来干不过写PPT的。
在我接触过的职场人里，这样的经历非常普遍，大家平时都会埋头干活，做得也挺好，但是面对公开场合做分享的时候就会焦虑紧张，导致发挥欠佳。
分享这样一个案例，小陈是一家银行非常优秀的客户经理。这个小伙子业绩不错，为人也非常勤恳，同事都很喜欢他。不过，由于他日常都在一线工作，没有太多的机会被总部的领导和其他部门关注。这时候突然有了一个非常好的机会，总行在内部挑选了几位优秀的客户经理，要在内部做一个优秀经验的分享活动，小陈很珍惜这次机会。他精心准备了他想要分享的内容，分享的时长大概是在 45 分钟左右。他非常想让大家看到他取得的成就，也特别想跟大家分享他在工作中的一些思考，所以准备了满满的内容，可是他在现场呈现的时候却出了岔子，本来是满怀信心地走上台去，结果不到十分钟，小陈就像霜打的茄子 —— 蔫了。为什么呢？因为他在台上发现，他才讲了不到十分钟，现场的听众就已经没有兴趣去关注他讲的内容了。在场很多人都默默地玩起了手机，甚至包括在场一些领导也都好像对他的分享兴趣寥寥，更谈不上有多关注他了，他知道这次演砸了，非常沮丧，因为这次的经历之后，很多内部分享都不再邀请他参加，这次不成功的分享也让小陈的角色更为边缘化了。
这是一个非常典型的案例，我想问一下各位，你们觉得小陈的分享为什么不成功呢？包括你们各位自己，也想一想是不是也有类似的经历？本来你觉得自己准备好的分享内容非常好，但是发现原来听的人根本就没有关注你在讲什么，你讲了很多，可他根本没有记住你要说的点，那这个究竟是为什么呢？首先，你们必须要非常明确地记住，无论你是要去演讲还是要分享，重要的不是你讲什么，而是别人记住了什么。
我们来看一个例子，有一个航空机构对其未来十年的目标是这样描述的：通过持续的创新和不断地增进人才的培养，取得未来在全球太空领域的领先地位。听完之后各位感觉如何？如果我让你背出来，你能背得出来吗？恐怕很难吧，这就是我们演讲和分享当中最大的问题。因为我们专业，你不专业，人家也不会找你分享，对吧？我们做了很多的事情，然后就习惯性地站在自己的角度去设计出了很多分享的内容，包括在公开场合演讲，也包括和领导汇报，或者和别人沟通，当我们滔滔不绝地讲了很多，结果却是别人一点都没记住。很多时候，你讲得越多，别人往往记住的就越少，那么，如何能让别人记住呢？
我们还是以上面这家航空机构为例，后来，他们将目标修改了一下，说：我们未来十年的目标就是把一个人活着送上月球，然后把他活着带回来。我相信大家对这个目标听一遍之后就能记住并且印象深刻，这就是一个好的演讲或一个好的沟通非常重要的前提 —— 会不会说人话？我们把说人话的能力称之为讲故事的能力。我们看看这家航空机构的第二个目标，就是把我们的目标用一个简单的故事的形式给大家讲了出来，用一句话，在别人的脑海当中种下了一个种子，这就是在演讲里面最重要的一点。道理，让别人去讲，我们要来讲故事。当然了，演讲并不仅仅是要跟别人去分享一个一个故事的，最重要的是我们要把自己的观点跟我们的故事结合在一起再去进行传播。
现在我想问大家一个问题，请问为什么作为我国经典思想人文著作的《论语》没有流传到全世界呢，而几乎是在同一时期创造的《圣经》却在全球流传了几千年，到现在依然是全球销量最高的一本书。这是为什么呢？其实呀，很简单，《圣经》里面全都是在讲故事，我们从小就耳熟能详的诺亚方舟、亚当夏娃，他们把要讲的道理附在了故事上，而《论语》门槛就过于高了，本身中文就是世界上最难学习的语言之一，而《论语》里讲的有的是道理，还用文言文，最早呢，连标点符号都没有，断句不同，那意思就是大相径庭，“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？”
今天，我要跟各位分享的核心就是我们这个 CAP 模型，C 代表的就是 Case，也就是案例故事；A 代表 Ask，也就是问个引发别人思考的问题；P 代表 Point，你的观点，这就是我们去呈现或者说去跟别人沟通的一个非常重要的原则。任何一次沟通或者呈现，不要一上来就滔滔不绝地说那些你关心的，首先你要将想要讲的道理附上一个能激发别人共鸣的故事或者案例来进行阐述。
我们再说回最早那个小陈的案例，如果他聪明的话，或者掌握了这个演讲技巧的话，他在讲他要分享的内容之前，其实应该分享一个能够引发下面所有听众共鸣的案例。比如说，你看，下面坐的都是各个业务口的领导或者客户经理，那他就应该去问大家，你们有没有类似遇到过的一个非常难缠的客户呢？各位，其实我就遇到一个，我想跟大家把我跟这个客户的故事分享出来。我们想象一下，当别人讲了这么一个故事，而且还跟你有关系，你会不会不自觉地就去想听呢？这时候，当陈立的故事讲完了，他再问大家一个问题，这个问题的目的是能够激发大家进入你的故事并且去思考，通常呢，这种时候，我们一般会问两种问题，第一种叫 “怎么办”，第二种叫 “为什么”。比如说，如果是你，你会怎么处理这个客户，或者说我为什么这样处理了这个客户，两种方式都可以很好地把别人带入进你要分享的内容。最后，在这个问题之后呢，再抛出你想给的答案，或者抛出你的观点。需要提醒一点的是，你的观点一定不要太多，最好在三个以下，当然最最好的就是只有一个最重要的观点，还是那句话，重要的不是你讲了什么，而是别人记住了什么。
最后，给大家一些应用建议，在日常工作中不要埋头干活，注意记录一下自己身边发生的典故和故事，又会说又会做的人，在职场当中，永远比光会做不会说的人要发展得好得多。希望大家成为一个又会做又会说的人。好了，我今天的分享就到这里，谢谢大家。