《影响力》

你知道吗？我们在生活中经常会不知不觉地受到各种影响，而这本书就把这些影响我们的因素一个个地揪了出来。比如说互惠原理，这就像是人与人之间的一种神奇纽带。别人给了我们好处，我们的内心就会有一种强烈的冲动，想要去回报人家。就好像那些超市里的免费试吃，你吃了一口觉得不错，就会更容易去购买这个产品，这就是互惠原理在起作用。

《影响力》这本书真的是太精彩了，它让我们看到了人类行为背后的这些隐藏的力量。读完这本书，你会恍然大悟，原来我们的行为是被这些原理所左右的。而且，它不仅能让我们更好地理解自己和他人的行为，还能让我们在生活中更加警惕这些影响力的作用，避免被别人轻易地影响。无论是在工作中、生活中，还是在人际交往中，这本书都能给我们带来巨大的启示和帮助。

书籍出版信息

• 作者：（美）罗伯特·西奥迪尼
• 原作品：influence, new and expanded
• 译者：闾佳
• 出版时间：2021年11月1日
• 出版社：北京联合出版公司
• ISBN：9787559656438
• 定价：99.9元
• 装帧：平装
• 出品方：湛庐文化

书籍作者

罗伯特·西奥迪尼

罗伯特・B・西奥迪尼（Robert B. Cialdini）于 1945 年 4 月 27 日出生。他是全球知名的说服术与影响力研究权威。

西奥迪尼在学术道路上不断攀登，先后在威斯康星大学获得学士学位，在北卡罗莱纳大学取得社会心理学博士学位，还在哥伦比亚大学进行过博士后研究。他曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授多年，后成为名誉退休教授。他的研究成果发表在众多权威杂志上，如《社会心理学手册》《个性与社会心理学杂志》等。

他的著作《影响力》是其影响力研究的经典之作，已被翻译成 26 种语言，全球销量超数百万册。书中总结了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六大影响力原则，深刻剖析了人们在生活和商业场景中受到影响的原因和方式。这本书不仅被《财富》杂志评选为 75 本必读的最睿智的图书之一，还被斯坦福大学等校作为教材。

学术背景与教育经历：

西奥迪尼出生于 1945 年 4 月 27 日。他先后在威斯康星大学获得学士学位，在北卡罗莱纳大学取得社会心理学硕士学位，之后又在该校获得博士学位。此外，他还在哥伦比亚大学进行过博士后研究。这些丰富的学术经历使他受到了严格且系统的心理学学术训练，为他日后在影响力领域的深入研究奠定了坚实基础。

学术成就与研究领域：

西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威，在社会心理学领域取得了卓越的成就。他的研究成果发表在众多权威学术杂志上，如《社会心理学手册》《个性与社会心理学杂志》等，在学界具有广泛的影响力。他长期致力于研究人类行为背后的心理动机和影响因素，尤其在影响力、说服、顺从等方面的研究深入且独到，其理论和观点对社会心理学的发展产生了重要的推动作用。

职业经历：

西奥迪尼曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授多年，现为名誉退休教授12。在教学过程中，他培养了大批优秀的心理学人才，同时也将自己的研究成果不断融入教学实践，使学生能够深入理解和掌握社会心理学的相关理论和应用。

他还是工作影响力公司（influence at work）的总裁，带领公司从事道德影响力的研究与培训。其客户包括谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界 500 强企业，以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。通过与这些不同类型的客户合作，他的理论在实践中得到了充分的检验和应用，进一步提升了其理论的实用性和影响力。

著作及影响：

他的代表作《影响力》首次出版于 1984 年，已被翻译成 26 种语言，全球销量超数百万册，是史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书之一。这本书被《财富》杂志评选为 75 本必读的最睿智的图书之一，也被斯坦福大学等校作为教材。书中总结了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺这六大影响力原则，深刻剖析了人们在生活和商业场景中受到影响的原因和方式，对人们理解和应用影响力具有重要的指导价值2。此外，他还出版了《先发影响力》等作品，不断丰富和深化影响力领域的研究。

书籍创作背景和动机

创作背景：

• 社会现象的观察：20 世纪后期，美国社会商业化程度不断提高，各种营销手段、说服策略层出不穷。人们在日常生活中经常会遇到各种试图影响他们决策的行为，比如广告的狂轰滥炸、销售人员的巧舌如簧等。罗伯特・西奥迪尼作为一名社会心理学家，敏锐地观察到了这些现象，并意识到人们的决策过程往往受到一些潜在因素的影响，而这些因素很多时候是人们在无意识的情况下被触发的。
• 学术研究的积累：在创作《影响力》之前，西奥迪尼已经在社会心理学领域进行了长期的研究和教学工作。他对人类的行为、决策、态度等方面有着深入的了解和研究，并且在说服、顺从等相关领域积累了丰富的学术知识和研究经验。这些学术研究为他创作《影响力》提供了坚实的理论基础。
• 跨学科的启发：社会心理学是一门交叉学科，与经济学、社会学、传播学等领域都有着密切的联系。西奥迪尼在研究过程中，可能受到了其他学科的启发，比如经济学中的博弈论、社会学中的群体行为等。这些跨学科的知识和理论为他分析影响力的产生和作用机制提供了新的视角和方法。

创作动机：

• 科学普及的愿望：西奥迪尼希望通过《影响力》这本书，将复杂的社会心理学理论和研究成果以通俗易懂的方式呈现给大众，让更多的人了解影响力的本质和作用机制。他认为，只有当人们了解了这些潜在的影响力因素，才能更好地保护自己，避免被不恰当的影响所左右。例如，书中详细剖析了一些商家利用消费者的心理弱点进行营销的手段，让读者能够识破这些套路。
• 指导实践的需求：除了科学普及，西奥迪尼也希望这本书能够对人们的实践活动提供指导。无论是在商业谈判、市场营销、政治竞选，还是在日常的人际交往中，影响力都是一个非常重要的因素。通过了解影响力的原理和策略，人们可以更好地发挥自己的影响力，实现自己的目标。例如，书中介绍了如何建立良好的人际关系、如何运用互惠原则等，这些都是非常实用的建议。
• 推动学科发展的责任：作为一名社会心理学家，西奥迪尼认为自己有责任推动社会心理学的发展。《影响力》这本书不仅是他个人研究成果的总结，也是对社会心理学领域的一个重要贡献。通过这本书，他希望能够引起更多人对社会心理学的关注，激发更多的研究和讨论，从而推动学科的不断发展。

书籍内容结构

引言部分

• 引出影响力概念：通过一些生活中常见的现象和场景，如购物时容易受到促销活动影响、人们在面对他人请求时的下意识反应等，引出影响力这一关键概念，让读者初步认识到影响力在日常生活中无处不在，并且能够在不知不觉间改变人们的思维和行为。
• 强调影响力的重要性：阐述了影响力不仅仅是一种简单的行为现象，更是一种能够对个人、组织乃至社会产生重大影响的力量。无论是在商业谈判、市场营销，还是在人际交往、社会活动中，影响力都发挥着至关重要的作用。

核心原理阐述部分：

互惠原理：

• 原理解析：详细解释了互惠原理的内涵，即当别人给予我们某种好处或帮助时，我们会感到有一种内在的压力和义务去回报对方。这种心理倾向是人类社会长期发展过程中形成的一种文化和道德规范，深深地根植于人们的潜意识中。
• 案例分析：书中列举了大量的商业案例、社会实验以及日常生活中的例子，来说明互惠原理是如何被广泛应用的。例如，超市的免费试吃活动，商家先提供免费的样品给消费者，消费者在品尝后往往会因为内心的亏欠感而更有可能购买该商品；慈善机构在募捐时，先给人们寄去一些小礼物，如贺卡、贴纸等，然后再请求捐款，这种方式往往能够提高捐款的成功率。
• 应用案例：在一些社交场合，有人会主动分享自己的小零食或者有趣的小物件。当接受了这些小恩小惠后，其他人往往会觉得应该在其他方面给予回报，比如更愿意倾听分享者的观点或者在需要帮忙的时候伸出援手。例如，在办公室里，一位同事经常给大家带家乡特产，当这位同事需要大家帮忙完成一个紧急项目时，大家可能会更积极地响应。

承诺和一致原理：

• 原理剖析：该原理指出人们一旦做出了某个承诺或选择，就会倾向于保持言行一致，以维护自己的形象和自尊。即使后续发现这个承诺或选择可能并不完全正确或合理，人们也会努力寻找理由来支持自己的行为，以避免认知失调带来的不适感。
• 实际应用举例：在商业领域，一些公司会通过让员工公开承诺完成某项任务或达到某个目标的方式，来增强员工的责任感和执行力。在政治选举中，候选人在竞选时做出的承诺，也会在一定程度上影响选民的投票决策。此外，作者还探讨了如何利用这一原理来引导他人做出积极的行为改变，同时也提醒读者要警惕自己被他人利用这一原理所操纵。
• 应用案例：健身俱乐部的销售人员常常会让顾客先签订一份健身合同，承诺在一定时间内达到一定的健身次数。一旦顾客做出这个承诺，他们就会为了保持言行一致而努力去完成健身目标。即使在过程中遇到困难或者想要放弃，也会因为已经做出的承诺而继续坚持。另外，一些品牌会推出会员制度，顾客在成为会员时承诺会经常购买该品牌的产品，之后就会因为想要保持一致而增加对该品牌的忠诚度。

社会认同原理：

• 原理阐释：强调人们在判断某种行为是否正确或合适时，往往会参考他人的行为和意见。特别是在信息不确定或情况模糊的情况下，人们更容易受到社会认同的影响。这是因为人类作为社会性动物，渴望被群体接纳和认可，所以会倾向于模仿他人的行为，以获得社会的认同。
• 案例解读：例如，在遇到紧急情况时，如果周围的人都没有采取行动，个体也会倾向于保持观望；而如果看到有人已经采取了行动，其他人就更有可能跟着行动。在广告宣传中，商家经常会利用消费者的从众心理，展示产品的销量、好评率等信息，以吸引更多的消费者购买。
• 应用案例：电商平台上的商品展示页面会显示该商品的销量和好评率。当消费者看到某件商品有很高的销量和众多好评时，就会认为这件商品是被大众认可的，是值得购买的。例如，一款手机壳有几千条好评，并且销量达到几万件，消费者就会更倾向于选择这款手机壳。

喜好原理：

• 原理介绍：人们更容易答应自己喜欢或熟悉的人所提出的要求。这种喜好可能源于外表的吸引力、相似性、赞美等因素。当人们对某个人产生好感时，会不自觉地降低对其请求的警惕性，从而更容易受到对方的影响。
• 具体事例分析：比如，销售人员在推销产品时，如果能够与客户建立良好的关系，找到共同的兴趣爱好或话题，就能够提高销售的成功率。在人际关系中，人们也更容易受到自己喜欢的人的影响，从而改变自己的观点和行为。
• 应用案例：汽车销售公司会安排与顾客有相似背景的销售人员进行接待。比如顾客是一位年轻的科技爱好者，就安排同样年轻且对科技产品有深入了解的销售人员。他们可以和顾客畅所欲言地谈论汽车的智能科技配置，让顾客产生好感。而且，销售过程中适当的赞美也能增加顾客的好感。例如，赞美顾客对汽车技术的了解，会让顾客更愿意听取销售人员的建议，从而增加购买的可能性。

权威原理：

• 原理解读：阐述了人们对权威的尊重和服从心理。权威人物或机构的意见和建议往往能够对人们的决策产生重大影响，即使这些意见和建议可能并不完全正确或合理。这是因为人们普遍认为权威人物具有更多的知识、经验和能力，所以他们的判断和决策更值得信赖。
• 相关案例探讨：书中提到了一些医疗领域的案例，如医生的诊断和治疗建议往往会被患者无条件地接受，即使患者对这些建议存在疑问。在商业广告中，商家也经常会邀请一些专家、学者或明星代言，以增加产品的可信度和影响力。
• 应用案例：在学校里，学生们对于教授、专家举办的讲座往往会非常重视。如果一位知名的教育专家说某种学习方法很有效，学生们就很可能会去尝试。因为专家在教育领域具有权威性，学生们相信他们的判断和建议。

稀缺原理：

• 原理分析：认为稀缺的东西往往会更有价值，人们对失去某种东西的恐惧要比对获得同一物品的渴望更能激发行动力。当人们意识到某个机会或资源是稀缺的时，会更加珍惜并努力争取，同时也会更容易受到他人的影响。
• 实际案例说明：例如，在限时促销活动中，商家会强调商品的数量有限或时间有限，以刺激消费者的购买欲望。在艺术品拍卖会上，稀缺的艺术品往往能够拍出高价，因为买家们担心错过这个机会就再也无法获得同样的艺术品。
• 应用案例：限量版的运动鞋发布时，品牌商会强调鞋子的数量有限，全球仅发售几百双。这种稀缺性会激发鞋迷们的购买欲望，他们会为了得到这双限量版鞋子，不惜在发售日提前排队或者在网上抢购。而且，限时折扣活动也是利用了稀缺原理，告诉消费者优惠活动只在特定的时间段内有效，促使消费者尽快下单购买。

联盟原理（新增部分）：注：2021出版新增联盟原理部分，以往出版的书籍中未出现。

• 原理含义：这是 2021 年版本新增的原理，强调人们在面对共同的目标、利益或身份认同时，会形成一种联盟关系，这种联盟关系会增强彼此之间的影响力和信任感。
• 实际应用与案例：例如，一些企业在进行团队建设时，会通过强调共同的目标和价值观，来增强团队成员之间的凝聚力和合作精神。在社会运动中，参与者们因为共同的诉求和理想而团结在一起，形成强大的影响力。
• 应用案例：在环保运动中，各个环保组织、志愿者团体以及关心环境问题的个人联合起来，形成一个强大的联盟。他们共同呼吁政府加强对污染企业的监管，倡导绿色生活方式。因为他们有着共同的身份认同 —— 环保主义者，以及共同的目标 —— 改善环境质量，这种联盟的力量能够促使社会对环保问题更加重视，推动相关政策的出台。

尾声：

• 总结与回顾：对前面所讲的各个影响力原理进行了总结和回顾，再次强调了这些原理在日常生活和工作中的普遍存在性和重要性。
• 启示与建议：提醒读者在面对各种影响和诱惑时，要保持清醒的头脑，学会运用这些原理来提高自己的影响力，同时也要警惕他人利用这些原理对自己进行操纵和欺骗。并且鼓励读者在实践中不断探索和运用影响力的原理，以实现自己的目标和价值。

原文摘录

“他们（动物行为学家）已经开始在各种各样的生物中识别出固定的、盲目机械的行为模式…… 被称为固定行为模式，它们可能涉及复杂的行为序列…… 人类行为中也普遍存在着自动的、刻板的行为，因为在很多情况下这是最有效的行为方式，而在其他情况下，这也是必要的。我们生活在一个极其复杂的刺激环境中，这无疑是地球上有史以来最快速变化和复杂的环境。为了应对它，我们需要捷径。”

“互惠原理指出，我们应当尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个女人帮了我们一个忙，我们应当帮她一个忙作为回报；如果一个男人送了我们一份生日礼物，我们也应该记住他的生日并回赠一份礼物；如果一对夫妇邀请我们参加聚会，我们也一定要邀请他们参加我们的聚会。根据互惠原理，我们有义务回报别人的恩惠、礼物、邀请等等。”

“人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。一旦选定了立场，保持一致的压力就逼得人非觉得要与过去的所作所为站在同一阵线不可，他们只能说服自己刚刚做的选择是正确的。”

“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。”

“我们总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而且，令人吃惊的是，研究表明，我们会下意识地对那些与自己相似的人产生好感。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。”

这本书对职场人士的帮助

• 提升个人影响力：《影响力》深入剖析了影响力的本质和运作机制，通过丰富的案例和实验，帮助职场人士理解并掌握影响力的技巧。这些技巧不仅有助于职场人士在工作中更好地与他人沟通、协作，还能提升他们在团队或组织中的影响力，从而更容易地推动项目进展、达成共识或解决冲突。
• 增强说服力：书中详细阐述了如何通过互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺等六大心理原则来影响他人的决策。这些原则在职场中同样适用，能够帮助职场人士更有效地说服客户、上司或同事，以达成自己的目标。例如，通过提供有价值的帮助来建立互惠关系，或者利用社会认同原则来增强团队凝聚力，都能显著提升说服力。
• 优化人际关系：《影响力》还强调了人际关系在职场中的重要性，并提供了如何建立和维护良好人际关系的建议。书中指出，通过了解他人的需求和动机，职场人士可以更好地与他人建立联系，从而在工作中获得更多的支持和帮助。此外，书中还提到了如何避免陷入负面的人际关系陷阱，如避免过度承诺或过度依赖他人的认可等。
• 提升自我认知：阅读《影响力》不仅能帮助职场人士更好地理解他人，还能提升他们的自我认知。通过反思自己的行为和决策过程，职场人士可以更加清晰地认识到自己的优点和不足，从而有针对性地进行改进。这种自我认知的提升有助于职场人士更好地规划自己的职业发展路径，并不断提升自己的专业素养和领导能力。
• 激发创新思维：《影响力》中的案例和实验往往涉及到创新思维和解决问题的方法。通过阅读这些案例，职场人士可以受到启发，学会从不同的角度看待问题，并尝试用新的方法来解决职场中的挑战。这种创新思维的激发有助于职场人士在工作中保持竞争力，并不断提升自己的工作效率和质量。

书籍适读人群

商业从业者：

• 销售人员：他们需要不断说服客户购买产品或服务。书中的影响力原理可以帮助他们理解客户的心理和决策过程，比如利用互惠原理，先给客户提供一些小的赠品或优惠，增加客户的好感和亏欠感，从而提高销售成功率；或者运用社会认同原理，向客户展示产品的畅销程度和其他客户的好评，增强客户的购买信心。
• 市场营销人员：在制定营销策略时，了解影响力的原理可以更好地吸引消费者的注意力和兴趣。例如，通过制造稀缺感，推出限量版产品或限时优惠活动，激发消费者的购买欲望；利用喜好原理，选择消费者喜欢的代言人或打造品牌形象，提高品牌的认可度和美誉度。
• 企业管理者：在管理团队和与员工、合作伙伴沟通时，影响力的知识可以帮助他们更好地引导和激励他人。比如，运用承诺和一致原理，让员工公开承诺工作目标，从而增强他们的责任感和执行力；或者根据权威原理，提升自己的专业能力和领导力，树立权威形象，使员工更愿意听从指挥。

职场新人：

初入职场，需要快速适应工作环境和建立良好的人际关系。阅读《影响力》可以帮助他们了解职场中的人际交往规则和他人的心理，避免因不了解而产生误解或冲突。例如，学会识别他人的影响力策略，防止被同事或上级过度影响；同时，也可以运用书中的原理，如寻找与同事的共同兴趣点，利用喜好原理建立良好的合作关系，提高自己在职场中的影响力和适应能力。

教育工作者：

• 教师：在教学过程中，教师需要影响学生的学习态度和行为。通过学习《影响力》，教师可以掌握一些有效的教学方法和沟通技巧。比如，利用社会认同原理，树立优秀学生榜样，激发其他学生的学习动力；或者运用权威原理，以专业的知识和教学能力赢得学生的尊重和信任，提高教学效果。
• 教育管理者：在学校管理和与家长、社会沟通时，影响力的原理可以帮助他们更好地推进教育工作。例如，向家长和社会宣传学校的教育成果和优势，利用社会认同原理吸引更多的学生和资源；或者在与教师沟通时，运用承诺和一致原理，鼓励教师积极参与学校的发展规划和教学改革，增强教师的归属感和责任感。

政府工作人员：

• 政策制定者：需要了解公众的心理和需求，以便制定出更符合民意的政策。《影响力》中的原理可以帮助他们分析公众的行为和决策过程，例如，通过研究社会认同原理，了解公众对不同政策的看法和态度，从而制定出更具有针对性和可行性的政策；或者利用稀缺原理，强调政策的重要性和紧迫性，提高公众对政策的关注度和支持度。
• 公务员：在与群众沟通和服务时，掌握影响力的技巧可以更好地解决问题和化解矛盾。比如，运用互惠原理，积极为群众提供帮助和服务，赢得群众的信任和支持；或者根据承诺和一致原理，引导群众积极参与社会治理和公共事务，共同推动社会的发展。

社交爱好者和想要提升人际关系的人：

对于喜欢社交、希望拓展人脉的人来说，这本书是很好的指南。它可以帮助他们在社交场合中更加自信地与他人交往，了解如何快速获得他人的认可和好感。例如，通过展示自己的真诚和友善，利用互惠原理主动帮助他人，从而建立起良好的人际关系；或者在与他人交流时，注意倾听和理解对方的观点，运用喜好原理找到共同话题，增进彼此的感情。

心理学爱好者和研究者：

从学术角度看，《影响力》是一本经典的社会心理学著作，书中详细阐述了影响力的六大原理及其在生活中的应用，为心理学爱好者和研究者提供了丰富的案例和理论支持。通过阅读这本书，他们可以深入了解人类的行为和心理机制，进一步探索社会心理学的奥秘，为自己的研究和学习提供参考。

精彩书评

从实用角度出发的书评：

“这是一本极其实用的书，它就像一本指南，教会我们如何在日常生活和工作中利用人们的思维惯性来达到自己的目标。比如书中提到的外表装扮得正式又得体，更容易获得他人的认可，这一点在应聘等场合非常适用。还有互惠原则，让我们明白想要找人帮忙，先给予对方一些好处会大大提高成功的概率。它不仅让我们理解了他人影响我们的方式，更让我们学会了如何主动去影响他人，是一本不可多得的好书。”

对书籍内容深度剖析的书评：

“《影响力》深入地揭示了人类行为背后的秘密，那些我们习以为常却从未深入思考的行为模式，在罗伯特・西奥迪尼的笔下被一一剖析。从互惠到稀缺，每一个影响力原理都有大量的案例和实验作为支撑，让我们不得不信服。这本书不仅仅是一本心理学著作，更是一本让我们重新认识自己和他人的启蒙之书，它让我们在这个复杂的社会中能够更加清醒地做出决策，避免被无形的力量所左右。”

强调对思维启发的书评：

“读完《影响力》，感觉自己的思维被打开了一扇新的窗户。它让我开始反思自己以往的行为和决策，为什么会在某些情况下轻易地被他人影响，又为什么在某些时候能够成功地影响他人。这本书让我学会了从心理学的角度去看待人与人之间的互动，无论是在商业谈判、市场营销，还是在日常的人际交往中，都能给我带来新的思路和方法，是一本能够真正启发思维的好书。”

从学术价值角度评价的书评：

“罗伯特・西奥迪尼作为一名专业的心理学家，在《影响力》中展现了他深厚的学术功底和严谨的研究态度。书中对六大影响力原理的分析深入浅出，既有理论的高度，又有实践的可操作性。他通过大量的实验和真实事件，为我们呈现了影响力在人类行为中的重要作用，为心理学的研究提供了新的视角和方向。这本书不仅对普通读者有很大的启发，对于学术研究者来说也是一本具有重要参考价值的著作。”

结合自身经历的书评：

“曾经我在购物时总是容易受到促销活动的影响，买了很多其实并不需要的东西。读完《影响力》后，我才恍然大悟，原来是商家利用了稀缺原理和互惠原理等影响力手段来引导我的消费行为。这本书让我更加了解自己的消费心理，也让我在以后的购物中能够更加理性地做出决策。它不仅是一本理论书，更是一本能够帮助我们在生活中变得更加聪明和理智的实用手册。”